Asiakastarina: Skand Oy

Sähkökulkuneuvoja erityisesti senioreille myyvän kasvuyhtiö Skandin tavoite on laajentua nopealla aikataululla koko Eurooppaan. Startupin vauhti on kova, mutta yrityksen johto tietää, että markkinoita pitää avata rivakkaan tahtiin, jotta kunnianhimoisiin kasvutuloksiin päästään. Sijoittajat ovat toivottaneet kovat tavoitteet tervetulleiksi, sillä potentiaalia löytyy: vanhuspalveluiden markkina kasvaa kaikkialla Euroopassa. Tämä tieto ei kuitenkaan riitä, koska resurssit ovat kuitenkin aina rajalliset ja jostain on pakko aloittaa. 

Yrityksessä lähdettiin miettimään asiaa konservatiiviseen tyyliin: aloitetaan lähimarkkinoista ja mennään siitä askel kerrallaan. Yksi kansainvälinen markkina oli jo avattu ja ensimmäisiä operaatioita seuraaviin valittuihin markkinoihin oltiin jo aloitettu, mutta sijoittaja kuitenkin pyysi hankkimaan dataa, jotta Skand osaisi kohdistaa investointinsa oikeisiin markkinoihin. 

Palava Globalin Markkinaskanneri on juuri tähän tarkoitukseen kehitetty työkalu. Kun monta markkinaa voitiin skannata samoilla mittareilla yhtäaikaisesti, hahmottui niiden keskinäinen paremmuus Skandin laajentumispyrkimyksiä varten. Skanneriin otettiin mukaan täysin uusien tuttavuuksien lisäksi kaikki ne markkinat, joista Skandilla oli olemassa hypoteesi ja joissa mahdollisesti oli jo jotain toimintaa. Näistä oli jo karttunut joitain kokemuksia (hyviä ja huonoja), ja kokemukset tarjosivat jokaiselle yritykselle erikseen rakennettavaan mittaristoon hyvää kiintopistettä siinä, millaiset asiat indikoivat juuri Skandille sopivaa markkinaa.

“Meillä kävi sikäli hyvin, että alkuperäinen hypoteesimme osui monessa kohtaa oikeaan ja “varaslähtö” oli tässä vaiheessa otettu oikeisiin paikkoihin myös datan mukaan, mutta ei ollut kovin monesta jutusta kiinni, että olisi voinut mennä väärinkin. Vähintään jälkiviisaasti voi nyt sanoa, että kyllä olisi päinvastaisen tuloksen jälkeen pitänyt painaa heti “hätäjarrua” ja allokoida resurssit nopeasti toisin.”

“Olemme käyttäneet Skannerin tuloksia erityisesti siihen, miten resursseja painotetaan eri markkinoiden välillä ja tehneet sisäistä prioriteettilistaa. Esimerkiksi jo Pohjoismaiden sisällä yksi osoittautui toista huomattavasti paremmaksi kannattavuuslaskelmien perusteella, joten panokset ohjattiin parempaan paikkaan nopeampien tulosten saamiseksi.”

Valmiista Markkinaskannerista näkee selkeästi, missä tietyt yritykselle tärkeät asiat toteutuvat hyvin ja missä huonosti ja esimerkiksi mitkä riskit realisoituvat todennäköisesti milläkin markkinalla. Vaikka markkinaa ei tulosten perusteella hylättäisi kokonaan, saadaan arvokasta tietoa siitä, minkä asioiden voi olettaa aiheuttavan vaikeuksia tai kuluja juuri meille. Tiedon pohjalta varautuminen helpottuu.

 

Sen lisäksi, että Markkinaskannerista saadaan paljon dataa ylipäätään market entry -strategioiden tueksi, data on auttanut Skandia ihan käytännön go-to-market -operaatioissa. 

“Yksittäistä parametriä varten haettu tieto on auttanut esimerkiksi neuvotteluissa paikallisten palveluntarjoajien kanssa, koska meillä on ollut puolueetonta dataa käytössä, eikä ole tarvinnut luottaa vain paikallisen myyjän sanaan esimerkiksi hintatasosta. Tieto ei ole täydellistä, mutta kuten markkinoiden keskeisessä vertailussa, on parempi, että on jokin lähtötaso tiedossa.”

Tiedon puute onkin kansainvälistymisessä usein syy sille, miksi päätöksiä on vaikea tehdä ja ensimmäisiä toimenpiteitä valita. Mutuilu houkuttaa, koska se on helpompaa. Markkinaskanneri on kuitenkin kustannustehokas työkalu vaihtoehtojen rajaamiseen datan perusteella yhdessä yrityksen tärkeimmistä päätöksistä. 

Skandin mukaan Markkinaskannerin tärkein anti oli mielenrauha. 

“On ollut helpottavaa käyttää dataa sen varmistamiseen, että tehdään oikeita asioita, varsinkin kun nyt on Skannerin tekemisen jälkeen reippaasti kasvatettu panostuksia.”

Nyt kun panostukset markkinoihin on perusteltu ja uusien markkinoiden toimintaa optimoidaan, operaation jatkuessa Skand kertoo tekevänsä pitkän aikavälin suunnitelmat Markkinaskannerin tuloksia soveltaen. 

Markkinaskannerissa kyse ei olekaan vain yhden markkinan hyvyyden tai huonouden selvittämisestä, vaan suunnitelmien selkiytymisestä dataan perustuen koko operaatiota varten. Kun täydet katastrofit on filtteröity pois, hyväksi havaittujen markkinoiden osalta voidaan tehdä selkeät suunnitelmat esimerkiksi sen osalta, millainen budjetti vaaditaan ja millä alueilla tarvitaan syvempää markkinatietoa.

 

Miten Markkinaskanneri toimii? Saat sen selville täältä.